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房地產企業如何有效激勵銷售工作人員
發布時間:2019-06-18
  摘 要
  
  銷售工作作為房地產行業的重要一環,占有舉足輕重的作用,是企業效益的重要來源,是企業發展的支柱環節。當前房地產銷售人員呈現出與企業發展許多不相適宜的地方,銷售人員專業素養不高、能力不強、流動性大等諸多特點,因此對銷售人員的激勵迫在眉睫。選用合適的激勵方式、有效的激勵措施、完善的激勵保障更好的幫助企業用人、育人、留人。本文以諸多問題為導向,以 MD 地產銷售人員的實際激勵狀況為基礎,研究該公司的銷售人員激勵方向與相關問題的改進。

房地產企業如何有效激勵銷售工作人員
  
  該論文首先在選題背景、研究意義、論文用到的相關理論上進行了介紹;然后對 MD 地產公司發展的背景、銷售人員現狀、銷售人員激勵現狀進行了詳細的分析,并通過調查問卷、訪談等方式對 MD 地產公司的銷售人員進行了實地調研,繼而得出該公司銷售人員在激勵過程中出現的問題及成因;最后在前期的調查研究基礎上,明確激勵措施的改進方向和方法,分別從薪酬優化、績效考核優化、員工培訓優化、企業文化優化四個方面提出改進建議,并提出了激勵優化過程中所需的制度保障。倡導經濟新常態的形勢下,房地產企業一定要以人為本,科學規劃,審時度勢,建立一個健全的人力資源管理體系。
  
  關鍵詞:  房地產企業; 激勵機制;銷售人員;人力資源管理。
  
  Abstract
  
  As an important part of the real estate industry, sales work plays a pivotal role. It is an important source of corporate benefits and a pillar of enterprise development. Atpresent, real estate salespeople present a lot of unsuitable places for the development of the enterprise. The salespeople's professional qualities are not high, their ability is not strong, and their liquidity is large. Therefore, the incentive for salespeople is imminent. Choose the right incentive method, effective incentive measures, and perfect incentive guarantee to help enterprises to employ, educate and retain people.Based on the actual incentive situation of MD real estate sales staff, this paper studies the improvement of incentive direction and related problems of the sales staff of MD.
  
  Firstly, this paper introduces the background of the topic, the significance of the research, and the related theories used in the paper. Then, the background of MD real estate company development, the current situation of sales personnel, and the incentive of sales personnel are analyzed in detail, and the sales personnel of MD real estate company are investigated on the ground through questionnaires and interviews.Then the problems and causes of the company's sales personnel in the process of motivation are obtained. Finally, on the basis of the previous investigation and study,the direction and method of improvement of incentive measures are clearly defined,and suggestions for improvement are put forward from four aspects: compensation optimization, performance appraisal optimization, staff training optimization, and enterprise culture optimization. And put forward the system guarantee needed in the process of incentive optimization. In advocating the new normal of the economy, real estate enterprises must put people first, plan scientifically, examine the situation, and establish a sound human resources management system.
  
  Keywords: real estate enterprise; incentive mechanism; sales staff; human resource management。
  
  第 1 章 緒論。
  
  1.1 研究背景。

  
  雖然房地產行業起步較晚,但是發展迅速。近幾年,隨著政府控制房價、調整住房供應結構等一系列宏觀調控政策的出臺,另外銀行的加息、提高存款準備金率等措施的提出,一定程度上規范了房地產行業的發展,有助于引導房地產行業健康發展。
  
  房地產行業是一個綜合性產業,主要特點有:準入門檻高、投資規模大、回報周期長[1]。房地產企業生存發展依賴于三大因素:一是土地,土地是房地產企業生存發展的基本生產資料;二是資金,房地產企業是典型的資金密集型產業,一家企業只有擁有足夠的流動資金,才能確保房地產企業的有效運作;三是市場,市場經濟條件下,產品的銷售要有廣闊的市場,只有消費者踴躍購買,才能保證房地產企業的發展。在以上三個條件均滿足的情況下,作為一家房地產企業最重要的是建立有效的人力資源管理模式。人力資源中銷售人員占有舉足輕重的作用,擁有一支技術過硬,務實高效的銷售團隊,能夠幫助企業迅速打開市場,占領市場份額,快速回籠資金,進而促進房地產企業快速健康的發展[2]。而由于許多企業對銷售人員的激勵仍停留在“獎金激勵”粗淺認知階段,造成銷售人員流動性大,更新周期短,責任意識不強、企業認同不高、業務操作不熟、服務水平不優的“四不”現象。所以可得出對于人力資源的管理需要激勵機制,對銷售人員一樣,更應當有完善的激勵措施,如果銷售激勵不足,則會導致銷售員工的非正常流失[3],美國《財富》雜志研究表明,一個員工離職后,員工替換成本高達離職員工薪水 1.5 倍,管理人員的離職代價更高。可見銷售人員的流失不僅會帶走客戶,使企業蒙受損失,而且增加人才培養成本,影響工作的連續性、其他員工的穩定性和忠誠度,最終會影響到企業的持續發展競爭力[4]。
  
  本文以 MD 房地產銷售人員為主要研究對象,針對該公司銷售人員的激勵現狀進行分析研究,重點論證出 MD 房地產公司對于銷售人員的激勵在薪酬水平、員工培訓、績效考核、企業文化建設等方面的不足之處,從而設計出一個相對合理、高效的激勵方案,促進企業快速在市場脫穎而出,健康有序的發展。
  
  1.2 研究目的及意義。
  
  我國房地產市場發展時間不長,企業受發展規模、傳統管理方式、企業經營理念的因素的制約,人力資源管理與企業自身發展需要不相適宜,導致員工流動性大、企業認知程度低等突出問題。企業經營的最終目的是實現經濟利益的最大化,對房地產銷售人員進行的管理多數是無結構或是無理性的管理,缺乏對其應有的重視和人文關懷[5][6]。科學合理的人力資源管理是實現房地產行業健康發展的重要要素。一般來說,人力資源管理的內容和任務是人才的選、用、育、留,具體說就是人力資源規劃、招聘、薪酬待遇、培訓、晉升等,所關心的是人與人、人與組織的關系,目標是實現企業與員工的共同成長[7]。因此,針對銷售人員的激勵更應當側重于人才的長遠培養及留用。完善的激勵機制能夠給與銷售人員更好的發展平臺,增強銷售人員的獲得感和幸福感,提高銷售人員工作積極性和創造性,并且可以進一步穩定銷售隊伍,提升銷售業績,增強團隊凝聚力[8]。
  
  1.2.1 理論意義。
  
  (1)通過本文的研究分析可對國內外學者之前的研究學習梳理成一個完整的框架結構并對其進行歸總和升華,對房地產企業的發展起到指導作用。對于房地產企業,銷售環節是重要一環,銷售人員是人力資源的重要組成部分[9],但是目前房地產企業銷售人員綜合素質較低、只重用人、輕視育人現象較為嚴重,通過本文的理論分析,給與企業管理者房地產銷售人員的管理理論依據,更好的達成一只有活力、有能力、有潛力的銷售團隊,切實推動房地產企業高效快速發展。
  
  (2)探究房地產企業員工的激勵特點及銷售人員與企業發展之間的關系,本文重點研究房地產企業在于員工薪酬、績效考核、人員培訓、企業文化建設四個方面的激勵措施,從而建立一整套包含人員培訓、薪酬管理和績效考核激勵機制,進一步明確銷售人員應當在企業發展過程中發揮的作用及影響的程度。
  
  1.2.2 實踐意義。
  
  2018 年,國家對于房地產行業進行了全面調控,為了抑制房價過快上漲,實行了限購、限售、提高貸款利率水平等一系列措施,全面落實了習總書記的“房子是用來住的,不是用來炒的”的基本思想[10]。當前我國房地產企業進入理性階段,萬科、保利等大型房地產開發公司正在尋求轉型升級,在房地產開發上處于發展的瓶頸期,房地產行業需求人力資源量非常大,人力資源管理問題層出不窮,尤其對于房地產銷售人員這類特殊群體,往往會由于激勵機制的不完善直接導致人力資源大量流失[11]。因此,探究如何更好的發揮激勵作用,讓銷售人員在企業發展的更好、更長久,在人力資源管理上的實踐具有十分重要的意義。
  
  (1)通過對房地產行業的一系列政策體系、調控觀點的研究,了解房地產行業的發展特點及發展趨勢,從而運用銷售人員的相關文獻和綜述研究對房地產銷售人員激勵機制建立上提供系統性的指導建議,從而為企業的人力資源管理指明方向,使企業在開展人力資源管理實踐時有據可依。
  
  (2)通過對 MD 房地產銷售人員目前的績效考核分析、薪酬制度分析、員工培訓方式方法分析、企業文化建設分析,指出員工激勵方面的問題及癥結所在,有的放矢地提出建設性意見,從而促進房地產銷售務實高效、對銷售人才引得進、留得住、用得好,為房地產企業的發展注入活力,為其他房地產企業提供借鑒。
  
  (3)有利于提升員工工作效能。建立完善激勵機制,可以搭建一個平臺,促使員工的積極性和主動性得以最大程度的發揮[12]。
  
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  1.3 國內外研究現狀
  1.3.1 國外研究現狀
  1.3.2 國內研究現狀
  1.4 研究方法與研究思路
  1.4.1 研究方法
  1.4.2 研究思路
  
  第 2 章 理論概述
  
  2.1 激勵機制的含義
  2.2 激勵相關理論
  2.2.1 雙因素理論
  2.2.2 期望理論
  2.2.3 公平理論
  2.2.4 目標設置理論
  2.2.5 激勵理論整合模型
  2.3 房地產銷售人員激勵特征
  2.3.1 銷售人員主要特征
  2.3.2 銷售人員的激勵特征
  2.3.3 房地產銷售人員的激勵方式
  
  第 3 章 MD 公司銷售人員現狀
  

  3.1 MD 公司簡介
  3.2 MD 地產銷售組織結構
  3.3 MD 地產銷售人員基本情況分析
  3.3.1 年齡分析
  3.3.2 學歷分析
  3.4 MD 房地產公司銷售現狀
  3.5 MD 地產銷售人員激勵現狀
  3.5.1 員工薪酬分析
  3.5.2 員工績效考核分析
  3.5.3 企業文化分析
  3.5.4 員工培訓分析
  
  第 4 章 MD 公司銷售人員激勵機制存在的問題及原因分析
  
  4.1 員工激勵機制問卷調查分析
  4.1.1 企業員工薪酬方面
  4.1.2 企業員工績效考核方面
  4.1.3 企業員工培訓方面
  4.1.4 企業文化建設方面
  4.2 激勵機制存在的問題分析
  4.2.1 薪酬結構不合理,福利制度不規范
  4.2.2 績效考核不完善,考核指標不細致
  4.2.3 培訓方式不多樣,培訓內容不全面
  4.2.4 文化建設不主動,激勵效果不明顯
  4.3 激勵機制產生問題的原因分析
  4.3.1 激勵機制的實施重視度不高
  4.3.2 激勵機制的制定動態性不強
  4.3.3 激勵機制的制定前分析不夠
  
  第 5 章 MD 公司銷售人員激勵機制優化及保障
  
  5.1 激勵機制優化的目的及原則
  5.1.1 優化設計的目的
  5.1.2 優化設計的原則
  5.2 MD 房地產公司激勵機制優化實施
  5.2.1 薪酬體系的優化
  5.2.2 企業文化的優化
  5.2.3 績效考核的優化
  5.2.4 培訓體系的優化
  5.3 MD 房地產公司銷售人員激勵機制的實施保障
  5.3.1 激勵機制實施體系保障
  5.3.2 激勵機制實施環境保障
  5.3.3 激勵機制實施制度保障

  結 論

  本文重點對 MD 房地產公司的銷售人員激勵現狀進行研究,針對目前該公司在激勵方面存在的問題,提出優化解決方案,目的在于提升銷售人員管理水平,更好的激發銷售人員的創造力和主動性,全面提升企業的核心競爭力,從而促進企業的快速發展。本文主要結論如下:

  (1)理論研究。通過激勵方面的相關理論研究,根據對銷售人員的激勵機制在國內外的研究成果,得出完善 MD 公司銷售人員激勵的核心要求,進而提出薪酬、績效、培訓、企業文化四個方面全面完善銷售人員的激勵機制。

  (2)實踐分析。本文實踐研究 MD 房地產公司銷售人員目前的激勵現狀,分析MD 公司的組織結構、人員結構、薪酬結構、績效考核、員工培訓、企業文化幾方面,得出 MD 房地產公司銷售人員綜合素質偏低、薪酬結構不盡合理、績效考核不太完善、培訓內容和培訓方式單一化、企業文化建設不全面等問題,對以后的銷售人員激勵具有較高的實踐指導。

  (3)激勵優化。針對 MD 房地產公司存在的諸多問題,找準切入點,提出更有針對性的措施,主要包括有:優化薪酬結構,建立差異化薪酬體系;完善績效考核,設置完整的績效流程;優化培訓環節,構建完備的培訓方案;升級企業文化,打造團結的團體隊伍。通過優化措施,從而使激勵機制的實施有的放矢,針針見血,從而促進企業更好的人力資源管理,更好的發揮員工的積極性和主觀能動性。

  參考文獻

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